Nämä psykologiset ansat neuvottelijan tulisi ainakin tietää
Kannattaisiko antaa toisen osapuolen ehdottaa summaa kun neuvotellaan myynnistä? Voiko siinä piillä jokin psykologinen ansa? Muun muassa tähän antoi vastauksen professori George Siedel Michiganin yliopistosta, joka piti kuluneella viikolla vierailuluennon Vaasan yliopistossa. Siedel on maailman johtavia kansainvälisten sopimusneuvottelujen asiantuntijoita ja tunnettu myös avoimista verkkokursseistaan, joilla on ollut puoli miljoonaa osallistujaa.
Varsin voimakas psykologinen tekijä neuvotteluissa voi Siedelin mukaan olla esimerkiksi ankkurointi. Kun arvioimme hintaa kohteelle, josta meillä on vajavaiset tiedot tapaamme ankkuroida arviomme johonkin jo tuntemaamme lukuun. Nämä ankkurit saattavat olla peräisin mistä tahansa informaatiosta – oli se sitten relevanttia tai ei.
Ankkuroinnin ansaan voi joutua muun muassa ostaja, jolle myyjä kertoo ensimmäisen hinnan. Esimerkiksi basaarin kauppias voi ehdottaa tuotteen hinnaksi vaikkapa tuhat euroa. Ostaja tietää kyllä, että myyjän tarjouksessa saattaa olla tinkimisen varaa ja ehdottaa viittä sataa. Myyjä hyväksyy ja ostaja on iloinen – halvalla sain. Kunnes kuulee, että paikallinen osti saman tuotteen viidelläkymmenellä eurolla.
Muita työkaluja ja ansoja neuvotteluissa voivat olla esimerkiksi liiallinen itsevarmuus (overconfidence), saatavuus (availability) tai vaikkapa muotoilu (framing).
Liiallinen itsevarmuus liittyy siihen, että henkilöt tapaavat uskoa systemaattisesti liian itsevarmasti omien arvioidensa oikeellisuuteen. Saatavuus puolestaan viittaa tiedon saatavuuteen. Kun kysytään, että kuoleeko ihmisiä enemmän liikenneonnettomuuksiin vai keuhkosyöpiin, niin yleisin vastaus on liikenneonnettomuuksiin. Tämä ei pidä paikkansa, mutta onnettomuudet ovat meille tuttuja mediasta, kun taas keuhkosyöpään kuoleminen on vieraampaa, Michiganin Ross School of Businessin talousoikeuden ja liikkeenjohdon professori Siedel kertoo.
Muotoilu on kyseessä, kun jokin valinta muotoillaan negatiiviseksi tai positiiviseksi. Positiivisesti muotoillut valinnat saavat ihmiset karttamaan riskiä ja negatiivisesti muotoillut ottamaan sitä.
Luennon järjesti Vaasan talousoikeuden yksikkö. Talousoikeuden professori Vesa Annola kertoo, että Siedelin verkkoluentoja otetaan jatkossa mukaan opetukseen.
Käänteinen opetus haastaa perinteisen tyylin
Onko tulevaisuus sitten verkkoluentojen, jääkö luentosaliopetus unholaan? Professori Siedel uskoo, että luentosali- tai luokkahuoneopetusta tarvitaan edelleen. Sen rooli voi kuitenkin muuttua.
- Luokkahuoneopetusta tarvitaan yhä - ainakin meillä Ross Business Schoolissa, jossa on paljon tapauspohjaista opetusta ja harjoituksia. Tulevaisuuden yliopisto-opetus voi olla yhdistelmä näitä kahta, mutta käänteisenä verrattuna vanhaan, sanoo Siedel.
Siedel puhuu käänteisestä opetuksesta (flipped learning), joka nimensä mukaan kääntää päälaelleen perinteisen tyylin, jolla yliopistoissa on opetettu. Perinteisesti professori on kertonut uuden asaian opiskelijoille ensin luennolla ja tämän jälkeen he ovat saaneet kotiläksyksi harjoituksia.
Sen sijaan käänteinen opetus on monimuoto-opetusta, jossa opiskelijat tutustuvat aiheeseen ensin esimerkiksi katsomalla opetusvideoita verkossa ja sitten varsinaiset kotiläksyt, eli harjoitukset tehdäänkin yhdessä professorin kanssa yhdessä hyvässä vuorovaikutuksessa.
Mitä mieltä olit jutusta?